Cấu trúc tổ chức lực lượng & các giai đoạn phát triển hoạt động bán hàng Reviewed by on . I. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Cấu trúc tổ chức phản ánh mối liên hệ giữa các bộ phận, mô tả số cấp, số bộ phận cấu thành, mức độ phân quy I. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP Cấu trúc tổ chức phản ánh mối liên hệ giữa các bộ phận, mô tả số cấp, số bộ phận cấu thành, mức độ phân quy Rating: 0
You Are Here: Home » Nghiệp vụ bán hàng » Cấu trúc tổ chức lực lượng & các giai đoạn phát triển hoạt động bán hàng

Cấu trúc tổ chức lực lượng & các giai đoạn phát triển hoạt động bán hàng

I. CẤU TRÚC TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP

Cấu trúc tổ chức phản ánh mối liên hệ giữa các bộ phận, mô tả số cấp, số bộ phận cấu thành, mức độ phân quyền trong việc thực thi nhiệm vụ và biết được ai phải báo cáo cho ai trong tổ chức.

Chúng ta sẽ xem xét các loại cấu trúc tổ chức lực lượng bán hàng sau:

** Cấu trúc theo địa lý: Một lợi điểm của dạng tổ chức này là tính đơn giản của nó. Mỗi người bán hàng được phân bổ một địa phận trong đó đương sự là người duy nhất chịu trách nhiệm về kết quả bán hàng.

Ưu điểm:
- Phát triển những mối quan hệ cá nhân mật thiết với khách hàng
- Chi phí vận chuyền thấp hơn so với cấu trúc theo sản phẩm hay theo khách hàng.

Hạn chế:
- Người bán hàng phải bán tất cả các loại sản phẩm của công ty. Những sản phẩm này có thể rất khác nhau về mặt kỹ thuật nên đòi hỏi người bán hàng phải có kiến thức sâu sắc cho mỗi sản phẩm.

- Khó tiếp cận với những nhóm khách hàng khi giữa họ có sự khác nhau về hành vi mua.

** Cấu trức theo sản phẩm: Loại cấu trức này rất phù hợp với những công ty bán ra nhiều loại sản phẩm đa dạng và khá phực tạp về mặt kỹ thuật.

Ưu điểm:
- Nhân viên bán hàng am hiểu sâu sắc về sản phẩm nên phục vụ khách hàng tốt hơn.

Hạn chế:
- Nếu sản phẩm của công ty chủ yếu bán cho cùng những khách hàng thì có thể phát sinh những vấn đề trùng lắp lộ trình và vì vậy chi phí vận chuyển cao hơn và làm khách hàng nhàm chán.

** Cấu trúc theo khách hàng

Ưu điểm:
- Mỗi nhóm khách hàng có sự khác nhau về nhu cầu, việc chuyên biệt theo mỗi khách hàng sẽ giúp công ty hiểu rõ nhu cầu của từng khách hàng để phục vụ một cách tốt nhất.
- Thiết lặp mối quan hệ mật thiết với khách hàng

Hạn chế:
- Một số khách hàng có nhu cầu cùng lúc nhiều loại sản phẩm đòi hoi người bán hàng cũng phải am hiểu về tất cả các loại mặt hàng của công ty.

** Cấu trúc tổ chức hỗn hợp
Trên thực tế, nhiều công ty sử dụng những cách pha trộn giữa các loại cấu trúc. Nhiều công ty sử dụng cùng lúc hai sản phẩm, nhằm mục đích giảm chi phí di chuyển, có thể chia thị trường theo vùng địa lý và mỗi vùng có những nhân viên bán hàng chuyên trách các loại sản phẩm khác nhau. Cấu trúc tổ chức hỗn hợp cho phép tận dụng những ưu điểm của tất cả các loại cấu trúc trên và khắc phục những hạn chế của chúng.

II. CÁC GIAI ĐOẠN PHÁT TRIỂN CỦA HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG

Khi tìm hiểu sự phát triển của hoạt động bán hàng, chúng ta có thể kể đến ba giai đoạn kế tiếp của sự hình thành tập quán kinh doanh hiện nay:

1. Giai đoạn đề cao sản xuất
2. Giai đoạn hướng theo doanh số
3. Giai đoạn hướng theo khách hàng

1. Hướng theo sản xuất

Thời đại này mang đặc trưng bởi trọng tâm những cố gắng của công ty hướng về sản xuất hàng hóa hay dịch vụ. Những cố gắng của ban lãnh đạo đều nhắm đến việc đạt được tính hiệu qua trong sản xuất,thường bắng cách sản xuất đại trà những sản phẩm có cùng những tiêu chuẩn. Trong một doanh nghiệp như vậy, những chức năng như tài chính và nhân lực đều là thứ yếu so với chức năng sản xuất. Triết lý trong giai đoạn này là: khách hàng sẽ mua những sản phẩm làm ra miễn là những sản phẩm đó có đủ số lượng ở một mức giá vừa phải.

Một trong những ví dụ mà nhiều người biết đến là triết lý sản xuất ở xưởng của xe Model T của Henry Ford. Ý tưởng của ông là nếu ôn có thể sản xuất một kiểu xe tiêu chuẩn với số lượng lớn bằng kỹ thuật sản xuất đại trà thì ông có thể thỏa mãn mức cầu tiềm năng của phương tiện di chuyển cá nhân với mức giá tương đối rẻ. Vào thời ký đó ( những năm 1920 tại Mỹ) Ford có lý; thời ấy có một mức cầu như vậy và sản phẩm của ông đã thành công. Như vậy, việc các doanh nghiệp hướng về sản xuất và tích hợp với môi trường kinh tế trong đó mức cầu tiềm năng vượt xa hẳn mức cung, như tình hình xảy ra trong những năm 1920 trước khi những kỹ thuật sản xuất đại trà ra đời. Tuy nhiên, thời thế đã thay đổi và một triết lý như vậy không thích hợp với phong cách kinh doanh của môi trường kinh tế ngày nay, nơi mà mức cung tiềm năng luôn luôn vượt trội mức cầu.

2. Hướng theo doanh số

Với sự ra đời của những kỹ thuật sản xuất đại trà trong những năm 1920 và 1930, nhất là tại Mỹ, Tây Âu và sự gia tăng mạnh mẽ khắp thế giới về cạnh tranh đi kèm theo sự kiện này, nhiều xí nghiệp đã chấp nhận hướng theo doanh số.

Công ty theo hướng doanh số sẽ đặt trong tâm vào chức năng bán hàng. Vấn đề chính yếu ở đây không phải là sản xuất bằng cách nào, khi kinh doanh đã có sản phẩm rồi, làm sao để đảm bảo rằng sản lượng sẽ được bán hết. Trong nền kinh doanh hướng về doanh số tồn tại quan điểm: nếu cứ để mặc thì khách hàng sẽ mua rất chậm và mua miễn cưỡng. Một số khách hàng nào đang tìm mua một loại sản phẩm hay dịch vụ cùng một lúc có nhiều nhà cung cấp để lựa chọn. Tình huống này còn bị trầm trọng hơn, nếu trong quan hệ giữa cung và cầu thì cầu hàng hóa và dịch vụ luôn thấp hơn so với cung. Đó là trường hợp xảy ra ở nhiều nền kinh tế phát triển và những năm 1930 và vào chính thời gian này nhiều kỹ thuật “bán ép” ra đời. Hằn rằng nhiều kỹ thuật này được cho là cố mọi cách để buộc khách hàng mua và phần lớn hình ảnh bị ô bẩn của nghề nghiệp bán hàng mà chúng ta đang thảo luận ở đây đã phát huy công dụng của chúng trong thời gian này.

3. Hướng theo khách hàng

Giai đoạn này cho rằng chìa khóa cho việc kinh doanh thành công nằm ở chổ xác định được những nhu cầu-ước muốn của khách hàng và cung cấp những sản phẩm hay dịch vụ để thõa mãn những nhu cầu và ước muốn đó của họ. Bề ngoài, một ý niệm như vậy có vẻ như chăng tiến được đâu xa và cũng không khác biệt gì bao nhiêu vối triết lý bán hàng theo doanh số, nhưng trên thực tế ý niệm tiếp thị này đòi hỏi một cuộc cách mạng về cách suy nghĩ và hành động của công ty, so với cách hướng theo sản xuất hay doanh số. Tâm điểm của cuộc cách mạng này trong cách suy nghĩ của giới kinh doanh là trọng tâm được đặt vào những nhu cầu và ước muốn của khách hàng.

Nhiều công ty đã thừa nhận rằng cách thức bán hàng hướng vào khách hàng là phù hợp với môi trường kinh doanh hiện nay. Ngày nay, khách hàng có nhiều thông tin hơn và có được nhiều sự lựa chon hơn. Mức thu nhập thức tế của khách hàng và dân cư đã tăng đều trong suốt những năm qua và người tiêu dùng ngày nay có trọn quyền để phân bổ tài nguyên ( tiền bạc) cho một loạt cùng lúc các cách thức để thỏa mãn một nhu cầu nào đó. Để có được bất cứ cơ may thành công nào, người ta phải đặt những nhu cầu khách hàng vào tâm điểm của kế hoạch kinh doanh. Một phần nào đó, việc này được thể hiện bởi việc hiểu biết hành vi của người mua.

@2014 Giải pháp phần mềm bán hàng chuyên nghiệp

Tagged with:

About The Author

Giải pháp phần mềm bán hàng chuyên nghiệp

Website giải pháp phần mềm bán hàng chuyên nghiệp. Liên hệ để được tư vấn - hỗ trợ - cài đặt - hướng dẫn sử dụng phần mềm quản lý bán hàng. ĐT: 0909 826 364 - 0908 075 455

Number of Entries : 48

Leave a Comment

You must be logged in to post a comment.